너를 위해서라면 할 수 있어
I can do it for you.
린다 밥콕(Linda Babcock)과 동료들은 남녀 간(여성이 이타적 성향이 강해 연봉을 낮게 부른다고 알려져 있음)의 협상능력에 영향을 미치는 요인을 독창적인 실험을 통해 측정했다(Bowles, Babcock, & McGinn, 2005). 이 실험에는 개인회사와 주식회사의 CEO, COO, 회장, 운영부장, 이사회 의장 등 고위급 중역 176명이 참가했다. 실험은 한 소프트웨어 회사의 직원이 승진을 앞두고 협상을 벌이는 상황을 가정하고 이루어졌다(그림-1).
그림 1. 때로 사람들은 내 이익을 위해 협상할 때보다 타인의 이익을 위해 협상할 때 더 강한 협상력을 발휘하곤 한다.
이 실험은 성별(남성: 이기적 성향 vs. 여성: 이타적 성향)에 따른 이타적 성향의 강도 차이 이외에 또 다른 변인을 하나 더 조작했는데, 그것이 바로 협상을 날 위해 할 것인지 아니면 내 멘티였던 직원을 위해 협상을 할 것인지(나를 위한 협상 vs. 타인을 위한 협상)였다.
결과적으로 나를 위한 협상 조건에 참여한 남성 중역진은 평균 14만 6,000달러를 받아내 여성 중역진의 평균 14만 1,000달러보다 3퍼센트 높은 연봉을 이끌어냈다. 그런데 자신이 승진을 앞둔 직원이라고 상상하는 대신, 그 직원의 멘토가 되었다고 상상해보도록 요구한 후, 그 멘티를 대신하여 연봉협상을 하는 조건의 경우에는 전혀 다른 양상이 나타났다. 이 조건의 여성 중역진은 평균 16만 7,000달러를 받아내면서 남성 중역진을 14퍼센트나 앞질렀다. 여성 중역진들은 더 높은 기준을 세우지는 않았지만 타인을 위한 목표를 달성하기 위해 더 강하게 밀어붙여 보다 나은 결과를 이끌어냈다.
에밀리 아마나툴라(Emily Amanatullah)와 마이클 모리스(Michael Morris)도 비슷한 연구를 수행했다(Amanatullah & Morris, 2010). 그들은 남녀 실험 참가자들에게 가상으로 매력적인 일자리를 제의받은 상황을 상정해주고 조건을 협상해보도록 했다. 그들 중 절반은 입사 제의를 받은 사람의 입장에서 협상을 벌이게 했고, 나머지 절반은 그 제안을 받은 사람의 친구로서 협상을 대신 이끌 자격이 있다고 상상해보도록 했다.
이번에도 참가자들은 성별과 맡은 역할에 관계없이 모두 비슷한 수준의 목표를 세웠다. 하지만 실제 협상 과정에는 놀라울 정도로 차이가 발생했다. 남성은 자신을 위해 직접 협상할 때나 친구 대신 협상할 때 모두 초봉으로 4만 9,000달러를 요구했다. 여성은 다른 방식을 따랐다. 자신을 위해 협상할 때 요구한 초봉은 남성보다 평균 16.7% 적은 4만 2,000달러였다. 반면 친구를 대신해 협상을 맡은 여성은 남성과 마찬가지로 평균 4만 9,000달러를 요구했다.
아마나툴라와 모리스가 노련한 중역진을 대상으로 진행한 또 다른 실험에서도 같은 결과가 나왔다. 남성 중역진은 자신을 위해서든 남을 위해서든 같은 연봉을 차지한 반면, 여성 중역진은 자신을 위해 협상할 때보다 타인을 위해 협상할 때 훨씬 좋은 결과를 이끌어냈다.
연구자들은 내 입장에서 생각하면 협상의 성사에만 주목하기에 사고의 범위가 좁아지고, 이에 따라 가용한 행동의 목록이 줄어들며, 협상의 성사를 위해 객관적인 연봉의 수준보다 낮은 수준을 기준으로 설정하게 될 수 있음을 지적한다. 그러나 타인의 입장에서 생각하면 협상의 성사와 결렬을 함께 고려할 수 있기에 사고의 범위가 넓어지고, 가용한 행동의 목록을 더 다양하게 구성할 수 있으며, 회사 대표와 나를 동등한 지위를 가진 것으로 인식함으로써 객관적인 연봉의 수준을 편안한 마음으로 제안할 수 있게 된다.
*더 알고 싶다면,
Amanatullah, E. T., & Morris, M. W. (2010). Negotiating gender roles: Gender differences in assertive negotiating are mediated by women’s fear of backlash and attenuated when negotiating on behalf of others. Journal of Personality and Social Psychology, 98(2), 256-267.
http://psycnet.apa.org/record/2010-00584-007
Bowles, H. R., Babcock, L., & McGinn, K. L. (2005). Constraints and Triggers: Situational Mechanics of Gender in Negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 89(6), 951-965.
http://psycnet.apa.org/record/2005-16185-009
