영향력 지각을 통한 바람직한 행동 유도하기
 

 

조건 A                                      조건 B 

 

손을 깨끗이 씻으면                       손을 깨끗이 씻으면
당신이 질병에 감염되는 것을 막아줍니다.   환자들이 질병에 감염되는 것을 막아줍니다.

  다른 상황에서도 중요하지만, 환자를 돌보아야 하는 병원의 의료진은 병원에서 손을 씻는 것이 더 중요하다. 어떻게 하면 병원의 의료진들로 하여금 비누를 사용하여 손을 깨끗하게, 그리고 자주 씻게 할 수 있을까?

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  이를 위해 Grant와 Hofmann (2011)은 2주 동안 사전조사에서 이용자수와 물비누 사용량에서 큰 차이가 없는 의료진만 사용하는 화장실의 물비누 용기 66개를 선정하여 아무 광고도 부착하지 않거나(통제조건), 두 가지 다른 광고 문구를 부착한 후(당신이 vs. 환자들이), 다시 2주를 보낸 후 어느 광고가 부착된 물비누 용기에서 평소 때보다 사용량이 더 많아지는지 측정하였다.

​
  결과적으로 통제조건의 물비누 사용량은 사전조사 기간에는 물비누 용기의 38.24%, 조사기간에는 40.13%를 사용하면서 차이가 없었다. 다음으로 “당신이 질병에 감염되는 것을 막아줍니다”라고 광고한 조건A의 경우에는 사전조사 기간에는 물비누 용기의 35.49%, 조사기간에는 33.98%를 사용하면서 차이가 없었다.

​
  그러나 “환자들이 질병에 감염되는 것을 막아줍니다”라고 광고한 조건B의 경우에는 사전조사 기간에는 물비누 용기의 37.25%, 조사기간에는 물비누 용기의 54.18%를 사용하면서 물비누 사용량이 유의미하게 증가한 것을 확인할 수 있었다.

​
  즉 의료진은 나를 생각할 때보다 환자들을 생각하면서 자신의 영향력을 지각할 때 손을 더 깨끗하게 닦고 더 많이 닦았다.

 

 

*더 자세한 내용을 알고 싶다면

​
Grant, A. M. & Hofmann, D. A. (2011). It’s not all about me motivating hand hygiene among health care professionals by focusing on patients. Psychological Science, 22(12), 1494-1499.
 http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0956797611419172 

연봉 공개 vs. 비공개

 

대부분의 직장인들은 동료에 비해 자신이 더 뛰어난 능력을 가졌고, 생산력도 더 뛰어나다고 생각한다. 이러한 상황에서 경영자가 투명한 경영과 인사관리의 공정성을 위해 모든 직원의 연봉을 공개한다면 직원들에게 어떤 영향을 미칠까?

경제학적으로 본다면, 인간은 감정적으로 의사결정하지 않으며, 합리적이기에 받는 연봉이 동일하다면, 이를 공개하나 공개하지 않으나 직원들의 동기부여와 사기는 이것과 관계가 없다. 그러나 심리학적으로는 연봉 공개 상황과 비공개 상황은 전혀 다른 맥락의 상황이며, 직원들의 사기에 영향을 미칠 수 있다(Hsee, 1996).

구체적으로 연봉공개 상황은 연봉에 대한 상대평가가 가능해진다. 이에 따라 평소 자신보다 못하다고 생각한 직원이 자신보다 많은 연봉을 받는 상황을 경험하게 된다. 이것은 상대적 박탈감으로 다가오며, 직원들의 사기와 동기부여를 저하시킨다. 그러나 비공개 상황은 절대평가 상황으로 긍정적 자기 지각을 지속시킬 수 있고, 이는 사기와 동기부여에 유익하다.

보너스 공개도 대부분 부정적 결과를 가져온다. A직원은 자신의 기여도가 B직원보다 높은데 어떻게 보너스 금액이 동일할 수 있는지 의문을 품게 되고 이것이 부당하다고 여기게 된다. 이것은 사기와 동기부여 저하로 이어진다. 보너스는 사기와 동기부여를 증가시키기 위한 것인데, 공개를 통해 오히려 주지 않느니만 못한 결과가 나타난 것이다.

 

*더 알고 싶다면,

 

크리스토퍼 시(Christopher K. Hsee). (2013). 선물도 기술이다: 공개적인 연봉보다 비공개 연봉. 결정적 순간에 써먹는 선택의 기술(Economics in Action) (양성희 역) (pp. 96-97). 서울, 서울: 북돋움.

https://goo.gl/QqcZej

 

Hsee, C. K. (1996). Elastic justification: How unjustifiable factors influence judgments. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 66(1), 122-129.

http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0749597896900436

에너지 절약을 설득하기

 

치알디니는 심리학자들로 구성된 연구진과 함께 캘리포니아 주민 800명을 이상을 대상으로 에너지 소비량을 조사했다(Cialdini & Schroeder, 1976). 연구진은 사람들에게 에너지 절약을 결심하는데 다음의 용인 얼마나 중요하게 작용했는지 물었다.

 

1) 돈을 절약한다.

2) 환경을 보호한다.

3) 사회에 이익이 된다.

4) 다른 사람들도 그렇게 한다.

 

캘리포니아 주민들은 일관성 있게 환경 보호를 가장 중요한 요인으로 꼽았다. 사회에 이익이 된다는 요인이 두 번째였고, 세 번째는 돈을 절약한다는 점이었다(see also, Shearman & Yoo, 2007). 다른 사람들을 따라서 그렇게 한다는 것이 사람들이 지각하기로는(perceived) 가장 영향력 없는 요인이었다. 치알디니 연구진은 사람들이 자신의 동기를 정확히 이해하고 있는지 확인하고자 한 가지 실험을 고안했다(Nolan et al., 2008; Schultz et al., 2007). 그들은 캘리포니아 주 샌 마코스에서 400여 가구를 선정해 무작위로 네 가지 문패 중 하나를 주었다.

 

–에너지 절약으로 ‘돈을 아끼세요‘: 샌 마코스에 있는 캘리포니아 주립대학 연구자들에 따르면, 한여름 냉방에 에어컨 대신 선풍기를 사용하면 한 달에 54달러를 절약할 수 있다고 합니다.

 

–에너지 절약으로 ‘환경을 보호합시다‘: 샌 마코스에 있는 캘리포니아 주립대학 연구자들에 따르면, 한여름 냉방에 에어컨 대신 선풍기를 사용하면 온실 가스 배출량을 한 달에 262파운드 줄일 수 있다고 합니다.

 

–에너지 절약으로 ‘후손들을 위해‘ 당신이 해야 할 몫을 합시다: 샌 마코스에 있는 캘리포니아 주립대학 연구자들에 따르면, 한여름 냉방에 에어컨 대신 선풍기를 사용하면 전력 소모량을 한 달에 29퍼센트 줄일 수 있다고 합니다.

 

-‘당신의 이웃처럼‘ 에너지 절약에 참여합시다: 샌 마코스에 있는 캘리포니아 주립대학 연구자들에 따르면, 샌 마코스에서 한여름 냉방에 에어컨 대신 선풍기를 사용하는 가정이 77퍼센트에 달한다고 합니다.

 

치알디니 연구진은 어느 집이 어떤 문패를 받았는지 모르는 상태에서 직접 각 가정을 찾아다니며 인터뷰를 진행했다. 문패의 문구에 얼마나 마음이 움직였는지 묻자 이웃을 따라 에너지 절약을 실천하자는 내용을 받은 주민이 가장 적게 영향을 받았다고 대답했다. 에너지 절약에 참여하겠다는 그들의 욕구는 환경 보호 문제 문패를 받은 사람들보다 18퍼센트 낮았다. 또 후손을 위하자는 문패를 받은 사람들보다 13퍼센트, 돈을 아끼자는 문패를 받은 사람들보다 6퍼센트 더 낮았다.

그런데 전기요금 청구서를 보고 그들이 실제로 얼마나 에너지 절약을 실천했는지 확인한 치알디니의 연구진은 놀라운 사실을 발견했다. 주민들은 자신의 행동 동기를 잘못 알고 있었던 것이다. 실제로는 이웃을 따라 실천하자는 문패를 받은 사람들이 이후 두 달 동안 에너지를 ‘가장 많이‘ 절약했다. ‘당신의 이웃처럼‘ 문패가 다른 문패보다 하루 전략 소모량을 평균 5~9퍼센트 더 줄이는 효과를 발휘했다. 다른 문패들은 모두 비슷한 정도로 효과가 없었다. 다른 사람도 에너지 절약을 실천한다는 사실을 알려주는 것이 주민들을 같은 행동으로 이끄는 가장 좋은 방법이었던 것이다.

어쩌면 이것은 이미 에너지 절약을 실천하던 사람들이 전력 소모량이 많던 사람들을 자극해 가장 눈에 띄게 반응하도록 한 결과인지도 모른다. 치알디니의 연구진은 이웃이 에너지를 절약한다는 정보를 얻는 것이 전력 소모량이 많던 사람에게 동기를 부여하는지 확인하기 위해 캘리포니아 주 300여 가구를 대상으로 또 다른 실험을 했다. 이번에는 주택 규모가 비슷한 이웃과 비교했을 때 그들이 지난 1~2주간 얼마나 많은 전력을 소모했는지 말해주는 문패를 각 가정에 나눠주었다. 이 문패에는 해당 가구가 이웃보다 전력을 적게 소모했는지, 많이 소모했는지 적혀 있었다.

재미있게도 전력을 많이 소모하던 가정은 이후 몇 주 동안 하루 평균 전력 소모량을 1.22킬로와트시(kWh)나 줄였다. 자신이 이웃의 전력 소모량 평균치보다 더 많이 소비한다는 사실을 알리는 것은 전력 소비를 줄여 평균에 맞추려는 동기를 부여한다. 하지만 이것은 오직 이웃과 비교했을 때만 효과를 발휘했다.

아이러니하게도 이미 절약하던 사람들에게는 이 메시지가 에너지 절약을 실천하는 데 오히려 악영향을 미쳤다. 자신의 전력 소모량이 평균보다 낮다는 사실을 안 그들은 자신에게 조금 더 쓸 자격이 있다고 생각했고, 실제로 하루 평균 전력 소모량이 0.89kWh 증가했다. 심리학자들은 그 가정이 평균보다 적은 양의 에너지를 소모한다는 내용 다음에 스마일 마크를 그려 넣어 이런 의도치 않은 결과를 피했다. 사회적인 인정을 의미하는 이 작은 마크는 사람들이 계속 에너지를 절약하도록 동기를 부여했다.

치알디니의 연구진은 이것을 다음과 같이 설명한다.

 

“핵심요인은 다른 캘리포니아 주민, 같은 도시 거주민, 특정 동네 거주자 등 비교 대상이 어떤 사람들인가 하는 점이었다. 자신과 비슷한 사람들로부터 갖아 큰 영향을 받는다는 이론처럼 비교 대상이 자신과 가깝고 유사할수록 사회적 규범의 힘이 더 강했다. 에너지 절약을 실천하겠다는 결심에 가장 강력한 영향력을 발휘한 존재는 자신과 가장 비슷한 사람, 같은 동네 주민들이었다.”

 

에너지 분석 회사 오파워(Opower)는 이러한 결과에서 영감을 얻어 60만 가구에 에너지 소비량을 알려주는 보고서를 보냈다. 그리고 그중에서 무작위로 절반을 선택해 이웃과 전력 소비량을 비교해보게 했다. 이번에도 전력을 가장 많이 소비했던 주민이 정보를 본 다음 에너지를 가장 많이 절약했다. 실제로 그 지역 평균에 비해 얼마나 많은 에너지를 소비하는지 알려주는 것만으로도 에너지 소비량을 비약적으로 줄일 수 있다. 이렇게 절약하는 에너지의 양은 전기요금을 28퍼센트 인상할 경우 절약할 것으로 예상되는 양에 해당한다(see also, Allcott, 2011).

 

 

*더 알고 싶다면,

 

Allcott, H. (2011). Social norms and energy conservation. Journal of Public Economics, 95(9), 1082-1095.

 

Cialdini, R. B., & Schroeder, D. A. (1976). Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: When even a penny helps. Journal of Personality and Social Psychology, 34(4), 599-604.

 

Nolan, J. M., Schultz, P. W., Cialdini, R. B., Goldstein, N. J., & Griskevicius, V. (2008). Normative social influence is underdetected. Personality and Social Psychology Bulletin, 34(7), 913-923.

 

Shearman, S. M., & Yoo, J. H. (2007). “Even a penny will help!”: Legitimization of paltry donation and social proof in soliciting donation to a charitable organization. Communication Research Reports, 24(4), 271-282.

 

Schultz, P. W., Nolan, J. M., Cialdini, R. B., Goldstein, N. J., & Griskevicius, V. (2007). The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms. Psychological Science, 18(5), 429-434.

 

심리적 회계와 정보전달의 기술

    

 

사람들은 경제학적으로는 동일한 효용을 가지는 상황에 대해 심리학적으로는 다른 효용을 가진 것처럼 판단하곤 하는데, 이는 우리 마음에서 이루어지는 심리학적 회계가 경제학적 회계와 다르기 때문이다(Thaler, 1985; Thaler & Johnson, 1990). 아래 예시들을 살펴보자.

    

 

[시나리오 1]

《김씨》는 하나에 1,000원인 복권을 네 장 샀다. 이 중 하나는 5만원에 당첨되었고, 다른 하나는 2만 5천원에 당첨되었다.

《이씨》는 하나에 2,000원인 복권을 두 장 샀다. 이 중 하나가 7만 5천원에 당첨되었다.

*누가 더 행복할까요? 김씨: 56 (응답자수) 이씨: 16 차이없음: 15

    

 

[시나리오 1]과 같이 김씨와 이씨가 복권을 구매하는데 쓴 비용과 당첨된 금액의 총량이 같기에 경제적 효용에서는 차이가 없는 문제를 “등가문제”라고 부른다. 그러나 심리적으로 이 둘은 등가가 아닌 것으로 밝혀졌다. 사람들은 두 번에 나누어서 7만 5천원에 당첨된 사람을 단 번에 7만 5천원에 당첨된 사람보다 더 행복하다고 판단한 것이다.

이는 5만원에 당첨되면서 얻은 행복을 심리적 회계를 통해 계산하여 저장해 놓은 후, 다시 한 번 2만 5천원에 당첨되면서 느낀 행복을 이전에 저장해 둔 행복과 합치는 것이 7만 5천원을 한 번에 획득할 때 느끼는 행복보다 크다는 것을 시사한다.

그렇다면 손실에 대해서는 어떨까?

    

 

[시나리오 2]

《김씨》는 국세청으로부터 통지서를 받았는데, 전산상의 문제로 이전에 보낸 세금청구서에 100,000원이 누락되어 100,000원을 더 내야 한다는 내용이었다. 같은 날 지방세무소로부터 통지서를 받았는데, 유사한 전산상의 문제로 이전에 보낸 청구서에 50,000원이 누락되어 50,000원을 더 내야 한다는 내용이었다. 김씨의 실수는 전혀 없었고, 오직 국세청과 지방세무소의 문제였다.

《이씨》는 국세청으로부터 통지서를 받았는데, 전산상의 문제로 이전에 보낸 세금청구서에 150,000원이 누락되어 150,000원을 더 내야 한다는 내용이었다. 이씨의 실수는 전혀 없었고, 오직 국세청과 지방세무소의 문제였다.

*누가 더 화가 날까요? 김씨: 66 이씨: 14 차이없음: 7

    

 

독자들은 시나리오 2의 김씨와 이씨 문제도 동일한 경제적 효용을 가진 등가문제임을 눈치 챘을 것이다. 즉 김씨와 이씨 모두 더 내야 하는 세금은 150,000원으로 동일하다. 그런데 왜 사람들은 김씨가 더 화가날 것이라고 생각할까?

이는 100,000만원의 세금을 더 내면서 느낀 상실감을 심리적 회계를 통해 계산하여 저장해 놓은 후, 다시 한 번 5만원의 세금을 더 내게 되면서 느낀 상실감을 이전에 저장해 둔 상실감과 합치는 것이 15만원을 한 번에 더 내면서 느끼는 상실감보다 크다는 것을 시사한다.

우리는 여기서 두 가지 정보전달의 기술을 알 수 있다.

 

[정보전달의 기술-1] 여러 가지 좋은 소식은 나누어 전달하라.

나는 오늘 보너스를 50만원 받았고, 집에 가는 길에 우연히 백화점에 들렀다가 50만원 짜리 상품권 경품에 당첨되었다. 아내에게 이 두 가지 좋은 소식을 전달한다면, 나눠서 전달해야 좋다. 두 가지 소식을 두 번 나눠서 전달하는 것은 “0”이라는 기준에서 급격한 행복감을 두 번 겪에 하는 것과 같다. 그러나 이 둘을 합치면, 행복감이 체감하여 “하나 반 정도”의 행복을 경험한 것과 같이 된다. 즉 행복감의 총합은 같은 이익을 두 번 겪을 때가 같은 이익을 한 번에 합쳐서 겪을 때가 더 크다.

 

[정보전달의 기술-2] 여러 가지 나쁜 소식은 반드시 한 번에 전달하라.

나는 오늘 10만원을 잃어버렸고, 아내가 아끼는 10만원짜리 손목시계를 망가뜨렸다. 아내에게 이러한 나쁜 소식 두 가지를 전달해야 한다면, 한꺼번에 전달해야 한다. 두 가지 나쁜 소식을 이틀에 걸쳐 나눠서 전달하는 것은 “0”이라는 기준에서 급격한 손실감을 두 번 겪게 하는 것과 같다. 그러나 이 둘을 합치면, “0”이라는 기준에서 급격한 손실감을 한 번 반 정도 겪게 하는 것과 같이 된다. 즉 손실감의 총합은 같은 손실을 두 번 겪을 때보다, 같은 손실을 한 번에 합쳐서 겪을 때가 더 작다.

 

그렇다면, 좋은 일과 나쁜 일이 혼합되어 있을 때는 어떻게 해야 할까? 이어지는 시나리오를 통해 살펴보자.

    

 

[시나리오 3]

《김씨》는 경기도민 복권을 한 장 샀는데 100,000원에 당첨되었다. 그런데 동일한 날 그의 아파트 화단에 있는 화분을 깨뜨리는 바람에 관리자에게 8만원을 지불했다.

《이씨》는 경기도민 복권을 한 장 샀는데 2만원에 당첨되었다.

*누가 더 행복할까요? 김씨: 22 이씨: 61 차이 없음: 4

    

 

역시 최종적인 두 사람의 효용은 2만원으로 동일하지만, 사람들은 손실 없이 온전한 행운만 있었던 이씨가 더 행복할 것이라고 지각하였다. 이는 100,000원이 당첨되면서 느낀 행복감보다 8만원 지불하면서 느낀 상실감이 더 크다는 것을 시사한다. 심지어 사람들은 10,000원을 얻을 때 보다, 동일한 10,000원을 잃었을 때 더 큰 상실감을 느끼는데 이러한 성향을 손실회피(loss aversion)이라고 부른다.

    

 

[시나리오 4]

《김씨》는 자동차를 주차하다가 실수로 차를 주차장 벽에 충돌하여 500,000원의 수리비가 들었다. 같은 날 차를 맡겨 놓기 길을 걷다가 50,000원을 주었다.

《이씨》는 자동차를 주차하다가 실수로 차를 주차장 벽에 충돌하여 450,000원의 수리비가 들었다.

*누가 더 화가 날까요? 김씨: 19 이씨: 63 차이 없음: 5

    

 

[시나리오 4]에서는 앞에서와 마찬가지도, 두 사람의 손실액은 450,000원으로 동일하다. 그러나 사람들은 온전히 손실만 겪은 이씨가 김씨보다 더 화가날 것이라고 생각한다. 이는 500,000원의 수리비를 지급하면서 느낀 상실감에 5만원을 획득하면서 느낀 행복감을 더한 것이 온전히 450,000원의 수리비를 지급하면서 느낀 상실감보다 더 작다는 것을 시사한다. 즉 사람들은 아주 좋지 않은 일이 있고, 작은 좋은 일이 있을 때 좋지 않은 일에서 느낀 상실감을 작은 좋은 일을 통해 일부 상쇄할 수 있다.

우리는 여기서 두 가지 정보전달의 기술을 추가적으로 알 수 있다.

 

[정보전달의 기술-3] 크게 좋은 소식과 조금 나쁜 소식은 동시에 전달하라.

오늘 직장에서 승진을 했고, 집에 오는 길에 10만원을 잃어버렸다면 이것은 동시에 발표하는 것이 좋다, 크게 좋은 소식이 작은 나쁜 소식을 상쇄하여 행복한 것만 남을 것이고, 작은 나쁜 소식은 아무 일도 아닌 것처럼 될 것이다.

 

[정보전달의 기술-4] 크게 나쁜 소식과 조금 좋은 소식은 나누어 전달하라.

주식이 폭락하여 500만원 손실을 봤고, 경품행사에서 10만원짜리 백화점 상품권에 당첨되었다면, 나누어서 발표하라. 500만원 손실을 보면서 느낀 상실감을 10만원짜리 상품권으로 상쇄하긴 어렵다. 차라리 500만원에 대한 손실을 먼저 제시하면서 손실의 결과를 기준점으로 만든 후, 하루 후에 10만원짜리 상품권 받을 것을 제시하여 행복감만 남도록 하는 것이 현명하다.

 

 

*더 알고 싶다면,

 

Thaler, R. (1985). Mental accounting and consumer choice. Marketing Science, 4(3), 199-214.

http://pubsonline.informs.org/doi/abs/10.1287/mksc.4.3.199

 

Thaler, R. H., & Johnson, E. J. (1990). Gambling with the house money and trying to break even: The effects of prior outcomes on risky choice. Management Science, 36(6), 643-660.

http://pubsonline.informs.org/doi/abs/10.1287/mnsc.36.6.643

 

실수나 약점은 호감을 낮추는가?

    

 

약점이나 실수는 그것을 저지른 사람에 대한 호감 혹은 사회적 평판을 저하시킬 수 있기에 대부분의 사람들은 자신의 약점이나 실수가 드러나는 것을 꺼려한다. 그러나 약점이나 실수가 언제나 부정적인 영향을 미칠까?

 

앨리엇 애런슨(Elliot Aronson)의 고전적인 연구는 지식의 전문성 정도에 따라 약점이나 실수가 호감 혹은 평판에 미치는 효과가 다름을 검증하였다(Aronson, Willerman, & Floyd, 1966). 연구진은 48명의 미네소타 대학생들에게 퀴즈대회 참가자들의 예선전 테이프를 들려주었다.

 

예선전 테이프의 종류는 지식수준 2(높음: 92% 정답률 vs. 낮음: 30% 정답률) × 실수 2(없음 vs. 있음)의 총 4종류였고, 학생들은 네 조건 중 하나에 무선적으로 할당되었다. 구체적으로 높은 지식 조건은 오디션 참가자가 50문제 중 46문제를 맞추는 스토리였고, 낮은 지식 조건은 오디션 참가자가 50문제 중 15문제를 맞추는 스토리였다. 그리고 실수 있음 조건은 녹음 테이프 중간에 유리잔이 깨지는 소리와 함께 오디션 참가자가 ‘아이고, 이런! 양복에 커피를 쏟았네’라고 말하는 내용이 들어갔고, 실수 없음 조건은 해당 내용이 없었다. 표-1은 4가지 조건이 어떻게 구분되었는지와 연구의 결과를 보여준다.

 

 

 

조건에 따른 호감도		지식의 수준
		높은 지식 수준 (92% 정답률)	낮은 지식 수준 (30% 정답률)
실수여부	실수 없음	20.8	17.8
	실수 있음	30.2	-2.5

    

 

표에서 확인할 수 있듯 전반적으로 높은 지식수준을 가진 사람에 대한 호감도가 낮은 지식의 수준의 사람보다 높아지는 지식수준의 주효과가 나타났다. 또한 높은 지식수준을 가진 사람의 경우에는 실수가 없을 때보다 실수가 있을 때 오히려 호감이 상승한 반면, 낮은 지식수준을 가진 사람의 경우에는 실수가 있을 때 오히려 호감이 낮아지는 지식수준과 실수여부의 이원상호작용 효과를 관찰할 수 있었다.

 

대중들은 뛰어난 사람을 좋아하지만 친밀하게 대하기에는 어딘지 모르게 어려운 벽이 존재하기 마련이다(see also, Helmreich, Aronson, & LeFan, 1970). 그런데 그 뛰어난 사람이 실수를 하거나 약점을 드러내게 되면, ‘저 사람 역시 우리와 비슷한 점이 있구나’라고 생각하게 되면서 그 사람에 친숙성이 증가한다. 이러한 정보처리의 결과가 바로 높은 지식수준의 사람에게 나타난 일이다. 즉 지식수준이 높은 사람은 실수가 없을 때보다 실수가 있을 때 오히려 호감 혹은 매력도가 상승한다.

 

그러나 실력을 검증받지 못한 사람의 실수는 그 사람을 좋아하지 않을 이유를 추가하는 효과가 있다. 이것이 바로 지식수준이 낮은 사람에게 나타난 일이다. 지식수준이 낮은 사람의 실수는 실수하기 전에 가졌던 평판이나 호감, 매력도를 낮춘다.

 

‘동료나 대중들로부터 실력을 검증받은 전문가’는 약점과 실수가 그의 인간적인 측면을 돋보이게 하고, 친숙하게 보이게 하여 호감을 증가시키기에 (사회적으로 큰 파장을 줄 정도의) 실수가 아니라면, 실수를 저지른 것에 대해 크게 걱정하지 않아도 된다. 그렇지 않은 비전문가는 (그 정도가 심각하던 아니던) 약점과 실수가 그가 비호감일 수밖에 없는 이유를 제공하기에 실수하지 않도록 매사 주의할 필요가 있다.

    

 

*더 알고 싶다면,

 

Aronson, E., Willerman, B., & Floyd, J. (1966). The effect of a pratfall on increasing interpersonal attractiveness. Psychonomic Science, 4(6), 227-228.

https://link.springer.com/article/10.3758/bf03342263

 

Helmreich, R., Aronson, E., & LeFan, J. (1970). To err is humanizing-sometimes: effects of self-esteem, competence, and a pratfall on interpersonal attraction. Journal of Personality and Social Psychology, 16(2), 259-264.

https://goo.gl/XzgP5h

 

Looking to the Future to Appreciate the Present
: The Benefits of Perceived Temporal Scarcity

​Jaime L. Kurtz (2008).

 

 

 

 

 

 흔히들 행복은 현재의 일상을 풍부하게 느낄 때에 찾아온다고 한다. 서점에는 발걸음을 멈추고 장미 냄새를 맡으라거나, 감사하는 태도를 기르라는 식의 충고가 담긴 자기계발서가 빼곡하다. 실제로 삶에서 긍정적인 것들을 향유하는 능력은 심리적 행복과 밀접한 관련이 있다. 하지만 우리의 일상생활을 즐기는 것이 자연스럽고 쉬운 일일까?

 

 자기계발서의 충고에도 불구하고, 사실 일상생활을 향유하고 즐기려는 생각이나 행동은 매우 어려울 수 있다. 우리는 새로운 것과 변화하는 것에 집중하는 경향이 있기 때문에, 종종 우리의 관심을 필요로 하는 일, 가족, 그리고 다른 의무들에 대한 생각에 사로잡히곤 한다. 게다가 쾌락 적응 이론에 따르면, 우리에게 기쁨을 주었거나 고통을 주었던 사건들이 시간이 흐르면서 반복된 노출을 통해 점점 그 감정이 약해고 한다. 예를 들어, 노을을 감상하는 것은 관심과 주의가 요구되는 일이지만, 비슷한 일몰은 매일 있기에, 이를 감상하기 위해서는 시간이 흐르면서 더 많은 노력을 필요로 할 것이다. 다시 말해, 우리 주변의 즐거운 일들에는 익숙해지기 쉽다. 때문에, 이러한 일상들을 새롭고 즐거움을 주는 원천으로 계속해서 유지하기 위해서는 특별한 전략이 필요하다.

 

 그러한 전략의 일환으로, 본 연구에서는 희소성의 원리를 사용하여 ‘좋아하는 평범한 일상이 곧 끝날 것이다’라고 생각하라고 조언한다. Cialdini(1993)의 희소성원리에 따르면, 자원이 부족해질수록 가치는 더욱 증가한다. 시간을 그러한 제한된 자원으로 생각한다면, 경험에 대한 가치를 증가시켜 그것을 더욱 즐길 가능성이 있다. 즉, 긍정적인 경험이 곧 끝날 것이라는 사실에 대한 인식이 주관적인 행복을 증진시킬 수 있다는 것이다. 예를 들어, ‘좋아하던 가을이 곧 끝날 것이다.’ 라고 생각한다던가, ‘3년간 즐겁게 다니던 학교를 곧 졸업할 것이다.’라고 생각하는 것이다. 이렇게 즐거웠던 경험이 얼마 남지 않았다고 인식함으로써, 지금껏 익숙해져서 잊어버렸던 즐거웠던 그 감정을 다시 상기시킬 수 있다는 것이다. ‘얼마 남지 않았다’는 생각은 곧 그 즐거운 경험을 최대한으로 느끼고 향유하려는 동기를 제공할 것이다.

 

 본 연구에서는 시간을 희소하게 인식하는 것이 경험에 대한 주관적 행복을 증진시킬 수 있는가에 대한 질문을 가지고 실험연구를 실시하였다. 이를 알아보기 위해 미국 버지니아 대학교 4학년 학생 67명을 대상으로 연구를 진행하였다. 참가자들은 졸업을 약 6주 앞두고 있는 시점이었다.

 우선 참가자들에게 주관적 행복 척도에 대한 네 가지 항목에 대해 답할 것을 요청했다. 그리고 나서 참가자들은 3가지 조건(졸업이 가까운 조건/ 졸업이 먼 조건/ 통제조건)에 무작위로 할당되었다. 졸업이 가까운 조건, 졸업이 먼 조건의 참가자들은 10분간 그들의 대학 생활에 대해 글을 적게 했다. 예를 들어, 졸업이 가까운 조건에 할당된 참가자들에게는 글을 쓸 때 대학에서 보낼 시간이 얼마 남지 않았다는 것을 상기하며 글을 쓰도록 지시했다.

 

 참가자들은 ‘친구’, ‘캠퍼스’, ‘캠퍼스에서 참여한 활동들’, ‘전체적인 대학 경험’이라는 4개의 주제에 대해 글을 썼으며, ‘각 주제에 대해 남겨진 시간이 적다는 것을(많다는 것을) 고려했을 때, 당신의 기분은 어떠한지에 대해 쓰시오.’라고 지시받았다. 한편, 통제조건의 참가자들에게는 평일에 그들이 무엇을 하는지에 대해 10분간 쓰도록 요청받았다. 글쓰기 과제를 마친 후, 모든 참가자들은 현재 기분에 대해 보고했다. 그리고 그날 저녁, 참가자들은 온라인 설문조사 링크를 이메일로 받았다. 참가자들은 그날의 기분과 10개의 대학 관련 질문에 답했다.

 

 이후 2주간 참가자들은 총 4건의 비슷한 설문조사를 실시했다. 최종 조사에서는 글쓰기 과제 등 이전조사와 동일하게 진행되었으나, 주관적 행복 척도를 추가하였다. 이를 통해 연구과정 동안 발생한 행복의 변화를 보고자 했다.

 

 그 결과, 예상했던 대로, 졸업이 가까운 조건의 참가자들은 사전 테스트에서 사후 테스트에 이르기 까지 주관적 행복이 크게 증가하였다. 또한 졸업이 가까운 조건의 참가자들은 유의한 증가가 있었으나, 졸업이 먼 조건의 참가자들과 통제조건 참가자들에게는 유의한 변화가 없는 것으로 나타났다(아래의 그림 참조). 뿐만 아니라, 졸업이 가까운 조건은 다른 두 조건에 비해 2주라는 시간 동안 더 많은 대학 관련 활동에 참여한 것으로 나타났다.

 

 

 

 

 

 

 본 연구를 통해, 대학 졸업이 임박했다는 사실에 초점을 맞추는 것이 2주 동안 주관적 행복을 증진시키고, 대학 관련 활동에 더 많은 참여를 이끌어 낸다는 것을 발견했다. 선행연구에서는 감사를 표하는 것이 심리적인 행복을 증진시킨다고 밝혔으나, 본 연구에서는 사람들이 시간에 제한받는다고 인식할 때에 이러한 감사의 이점이 더욱 많이 발생할 수 있음을 암시한다. 또한 대학 졸업이 가까운 조건에서는 2주 동안 대학 생활에 더 많이 참여하게 되면서 사회적 참여와 유대감과 관련된 심리적 이점을 얻게 되어, 주관적인 행복이 증가할 가능성이 있는 것으로 나타났다.

 

 본 연구를 통해, 사람들이 긍정적인 삶의 사건이 곧 끝날 것이라는 생각에 집중함으로써, 일상생활에서 더 많은 즐거움을 얻을 수 있다는 또 하나의 가능성을 살펴보았다. 따라서 익숙해지기 쉬운 주변의 즐거운 일들에 희소성의 원리를 사용하여, ‘좋아하는 평범한 일상이 곧 끝날 것이다’라고 생각하길 바란다. 이러한 생각은 2주라는 시간 동안 동기 부여를 더욱 촉진했으며, 주관적 행복을 더욱 증진시켰다. 본 전략을 활용하여 일상적인 경험을 더욱 풍요롭게 향유할 수 있을 것이다. 앞으로도 후속 연구를 통해 사람들이 일상적인 경험을 향상시키기 위해 사용할 수 있는 전략을 계속 연구해야할 것이다. 

비관적 설명양식과 신체적 질환
: 35년간의 종단연구

어릴 때의 나쁜 사건을 설명하는 습관이
나중의 삶의 신체 건강을 예측할 수 있을까?

 

각기 사람들은 자신의 성공이나 실패의 경험에 대해 그 이유를 찾는 방식이 있는데 그것을 ‘설명양식Explanatory Style’이라고 한다. 설명양식을 크게 두 가지로 나누면, 낙관적인 설명양식과 비관적인 설명양식으로 나뉜다.

 

우리는 이따금 원하는 대학에 도전했다가 입시에서 떨어지거나 회사취직시험에서 낙방하거나 잘 다니던 회사에서 해고를 당하거나 이겨야 하는 시합에서 패배를 맛봐야하는 견기디 힘든 일들을 경험하곤 한다. 이 때 우리는 평정심을 쉽게 잃고 비관적인 생각에 사로잡히기도 하고 실망과 좌절을 크게 느끼게 된다. 그러나 똑같은 어려운 상황 속에서도 어떤 이는 절망을 하지만 어떤 이는 이를 훌훌 털어버리고 이를 계기로 더 좋은 기회와 결과를 이끌어낸다. 이것이 낙관적인 설명양식과 비관적인 설명양식의 차이라 할 수 있다.

 

심리학 연구들에 따르면, 사람들의 그러한 설명양식이 이후의 건강상태를 예측할 수 있음을 시사하고 있다. 한 연구에 따르면, 나쁜 사건에 대해 비관적으로 설명하는 사람들은 낙관적으로 설명하는 사람들보다 더 낮은 면역을 가지고 있는 것으로 나타났다. 이처럼 비관적 설명양식은 사람들의 건강에 더 나쁜 영향을 끼치는 듯 보인다.

 

 이러한 설명양식에는 3가지 차원이 있는데, 안정성-불안정성, 전반성-특정성, 내부성-외부성이 그것이다. 안정성은 ‘이 사건이 계속 지속될 것이다.’라고 생각하는 것인 반면, 불안정성은 ‘이번 한 번 뿐 이었다’고 생각하는 것이다.  전반성은 ‘이 사건이 모든 일을 망칠 것이다.’라고 생각하는 반면, 특이성은 ‘이것은 내 삶에 아무런 영향을 끼치지 않는다.’라고 생각한다. 내부성은 ‘이것은 곧 나다.’라고 생각하는 반면, 외부성은 ‘그것은 그것일 뿐’이라고 생각한다.

 

설명양식은 통제할 수 없는 나쁜 사건에 대한 사람들의 다양한 반응들을 설명하기 위한 방법으로서, 학습된 무력감 모델의 재구성에서 등장했다. 통제할 수 없는 나쁜 사건에 대해 안정적이고 전반적이며 내적인 원인으로 설명하는 사람은 그렇지 않은 사람보다 더 심각한 무력감을 보인다고 밝혔다. 즉, 이러한 나쁜 사건이 계속 지속될 것이고, 이 사건이 나의 나머지의 모든 일들까지 망칠 것이고, 이 사건이 내 전부라고 설명하는 사람들은 훨씬 더 심각한 무력감을 보인다는 것이다. 뿐만 아니라 우울감, 낮은 자존감, 낮은 면역력, 높은 질병발생률을 일으키기도 하기에, 건강상태를 예측할 수 있는 주요한 변수 중 하나라 할 수 있다.

 

실제로 연구자들은 보통 설문지를 사용하여 설명양식을 측정하지만, 본 연구에서는 자연스러운 상황에서 발화하는 내용에 대한 내용분석 방법인 CAVE(Content Analysis of Verbatim Explanations) 기술을 사용하여 설명양식을 분석하였다. 본 연구에서는 1946년(약 25세)에 작성한 설문지를 분석하였으며, 본 연구의 주요한 가설은, 안정적이고, 전반적이고, 내부적인 원인을 가지고 비관적으로 나쁜 사건을 설명하는 남성들이 불안정적이고, 특정적이고, 외부적인 원인들로 나쁜 사건을 설명하는 남성들보다 나중에 더 나쁜 건강결과를 보여줄 것이라는 것이었다.

 

즉, 본 연구에서는 초기 성년기에 나쁜 사건을 비관적으로 설명하는 사람일수록 중기 및 후기 성년기에 더 많은 질병에 걸릴 지의 여부를 조사하고자 했다. 따라서 오랜 기간에 걸쳐 연구가 진행되어야 했기에, 본 연구에서는 35년이라는 기간 동안 참가자들을 조사하는 종단연구로 진행되었다. 1942년부터 1944년까지 하버드 대학의 수업을 듣는 신체적 및 정신적으로 건강한 성인 99명의 남성을 대상으로 초기 건강 상태를 확인하였다.

 

이후 CAVE 기법을 사용하여, 우리는 99명의 남성의 질문지에 대한 응답을 분석했다. 참가자들에게는 어려웠던 전쟁 당시 경험에 대해 질문했다. 어떤 어려운 개인적 상황이 일어났습니까? 이 사건들에서 당신은 스스로 혼자 싸워야했습니까? 이러한 상황에서 당신은 얼마나 성공적이었습니까? 이 사건은 당신의 일이나 건강과 어떻게 관련되어있습니까? 그 시기에 어떤 신체적 혹은 정신적 증상을 겪었습니까? 참가자들은 그들의 나쁜 사건에 대한 인과관계를 설명하였고, 이 모든 것들은 인덱스 카드에 작성되었다. 인덱스카드는 네 명의 독립된 판정단에게 나눠졌으며, 판정단은 안정성, 전반성, 내부성에 따라 각각의 설명양식을 7점 점수로 평가했다. 각 참가자들은 비교적 다양한 설명양식의 점수를 얻었다.

 

한편, 참가자들의 신체 건강은 의사에 의해서 5점 만점으로 점수화되었다. 1점은 건강이 좋은 상태, 2점은 사소한 질병(예를 들면 가벼운 요통, 통풍, 신장결석 등), 3점은 장애가 없는 돌이킬 수 없는 만성 질환(당뇨병 등), 4점은 회복 불가능한 만성 질환(혈관부위 심근경색, 극심한 당뇨, 심한 고혈압 등), 5점은 사망을 의미했다.

 

연구 결과를 살펴보면, 25세에 안정적이고 전반적이고 내부적인 설명양식으로 나쁜 사건을 설명하는 남성은 나중의 삶에서 그렇지 않은 남성에 비해 덜 건강한 것으로 나타났다. 이러한 상관관계는 초기 신체적, 정신적 건강이 일정하게 유지되었을 때에도 지속되었다. 예상한 대로, 연령이 높아질수록 전반적인 건강 상태는 점차 악화되고, 참가자간 건강의 변동성도 증가하는 것으로 나타났다. 결과를 자세히 보면, 설명양식은 처음에는 신체적 질병과 관련이 없었지만, 시간이 지나면서 가설적 상관관계가 나타났다. 가장 강력한 상관관계를 보일 때는 설명양식을 평가한 후 약 20년 후인 45세에 도달했을 때였다. 이 시간이 지난 후, 설명양식과 질병 사이의 관련성은 다시 다소 떨어지는 것으로 나타났다.

 

본 연구에서는 다음과 같은 결과와 함께 몇 가지 추가 분석을 실시했다. 첫째, 별도로 검사했을 때, 설명적 스타일의 개별적인 수치는 건강과 동일한 관계를 보였다. 둘째, 설명양식과 건강 사이의 관계는 선형적이었다. 셋째, 참가자가 제공했던 설명양식의 수는 이후의 건강을 예측하는 경향성이 있었으나, 설명 양식과는 별개였다.

 

이 연구를 통해 우리는 심리적 변수인 비관적인 설명양식이, 20년, 30년 후의 신체 질병을 예측할 수 있음을 확실히 확인했다. 실제로, 심리상태가 건강과 질병에 영향을 미치는지에 대한 여부는 뜨겁게 논의되고 있다. 이 논문은 심리 상태가 이후의 건강과 질병에 매우 유의한 영향을 끼친다는 주장의 경험적 증거로 삼을 수 있을 것이다.

 

물론 연구의 표본이 대표적이지 않기에 성급히 일반화되기에는 문제가 있다. 모든 피험자들이 연구 초기에는 건강했다는 점에서, 만약 초기에 건강하지 못했다면, 현재의 결과를 얻지 못했을 수 있다. 하지만, 이러한 자격 요건들은 차치하고라도, 본 연구에서는 비관적인 설명 양식이 사람을 결국 건강의 위험에 빠뜨리게 된다는 것을 알 수 있다. 마치 의사의 조언을 구하지 않거나 의사의 조언을 따르지 않는 것이 병을 악화시킬 수 있듯, 마찬가지로 부정적이고 비관적인 설명양식은 건강을 악화시키며, 애초에 기본적인 건강관리를 소홀하게 만들 수 있다. 이들은 위기를 미연에 방지하지 못하여 더 심각하게 나쁜 사건을 경험할 수도 있다. 이러한 질병의 증가는 어쩌면 누적된 삶의 변화의 결과일 수 있다.

 

또 다른 가능성으로는, 외로움과 사회적 지지의 부족이라는 측면에서 바라볼 수 있다. 나쁜 사건에 대해 부정적으로 설명하는 사람은 비교적 사회적으로 내성적인 사람들이다. 다른 사람들과의 사회적 접촉은 질병을 예방하기 위한 완충작용을 할 수 있으며, 이는 장기적인 건강에 영향을 끼칠 수 있다. 따라서 사회적 접촉이 비교적 적으면 질병을 예방하기 어렵고, 장기적으로 건강에 적신호가 드리울 수 있다는 것이다.

 

그러나 본 조사는 단면적인 특성이 있기에 비교적 제한적이다. 비관적인 사람들이 결국 병에 걸리는 과정을 설명해주기 위해서는 더 깊이 있는 후속 연구가 필요하다.

 

하지만 설명양식이 시간과 상황에 따라 변하지 않고, 비교적 안정적인 개인의 특성으로 간주된다는 점에서, 이러한 설명 양식이 우리의 이후의 건강에 영향을 끼칠 수 있다는 점은 매우 의미 있는 발견이라 할 수 있다.

 

결론적으로, 설명양식이 건강 악화에 영향을 끼치는 매커니즘은 여전히 연구되어야 하지만, 그럼에도 불구하고, 성인 초기에 안정적이고 전반적이며, 내부적인 원인으로, 습관적으로 나쁜 사건을 설명하려는 사람은, 이후의 중년의 건강에 적신호가 드리울 것이라는 점은 분명하다. 이러한 설명 양식을 더 나은 방식으로 잘 하기 위해 변화시키는 교육 프로그램이 필요하다고 할 수 있다.

Peterson, C., Seligman, M. E., & Vaillant, G. E. (1988). Pessimistic explanatory style is a risk factor for physical illness: A thirty-five-year longitudinal study. Journal of Personality and Social Psychology, 55(1), 23-27.

당신은 삶의 목적이 있는가? 만약 그러하다면, 당신은 장수(longevity)할 가능성이 높다. 장수는 아주 오래 전부터 인간의 관심사였고, 관련된 연구도 동서고금을 막론하고 역사가 깊다. Patrick L. Hill 과 Nicholas A. Turiano 역시, 이 주제에 대해 관심이 있었는데, 특별히 그들은 ‘삶의 목적’을 갖는 것이 수명에 어떤 영향을 끼칠지 궁금해 하였다. 두 사람이 궁금증을 해결하기 위해 실시한 연구를 소개하고자 한다.

Patrick L. Hill과 Nicholas A. Turiano는 연구 데이터로 the Midlife in the United States(MIDUS)의 샘플을 활용하였다. (MIDUS는 건강과 웰빙에 대한 국가적 종단연구를 실시하는 곳으로, 연구자는 연구를 위한 관련 데이터를 얻을 수 있다.) 1994년-1995년에 시작하여 14년의 추적 조사 끝에 최종적으로 총 6163명의 데이터가 확보되었다. 참가자들은 개인의 여러 인구통계학적 정보(성별, 연령, 교육 수준 등)뿐만 아니라 삶의 목적을 측정하는 척도와 3가지 심리사회적 변수(타인과의 긍정적인 관계, 긍정적 정서, 부정적 정서)를 측정하는 척도에 응답하였다. 이때 심리사회적 변수 3가지는 삶의 목적이 장수에 주는 영향이 독립적인지 알아보기 위해 추가한 것이다. 타인과의 긍정적인 관계, 긍정적/부정적 정서는 사망 위험정도를 이해하는 것에 관련이 있다고 알려진 변수들이다.

또한 두 연구자들은 참가자들의 사망률 데이터를 얻었다. 마찬가지로 MIDUS의 데이터였으며, 정보의 기밀성으로 인해 사망한 달과 연도만을 제공받았다. 생존자는 추적 관찰이 끝난 시점의 나이가 사용되었다.

데이터를 분석한 결과, 14년 동안 569명(약 9%)가 사망하였음을 알 수 있었다. 또한 나이가 더 많고, 남자이며, 교육수준이 상대적으로 낮고, 고용될 가능성이 적은 사람이 더 많이 사망하였다. 사망자는 삶의 목적에서 생존자보다 더 낮은 점수를 얻었고, 타인과의 관계에서도 생존자에 비해 긍정적이지 못했다. 생존자의 긍정적 정서와 부정적 정서에는 차이가 없었다.     Patrick L. Hill과 Nicholas A. Turiano는 더 나아가 사망 위험정도에 대한 예측 모델을 설계하여 비교하였다. 그 결과가 표 1이다.

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표 1. 삶의 목적, 통제 변수, 연령대의 사망x목적 상호작용의 사망 위험정도 예측모델 결과

 

데이터 분석 결과와 표 1에서 어려운 것들을 다 빼고 핵심 결론만 추리자면 다음의 4가지를 들 수 있다.

1. 더 큰 사람의 목적은 사람을 더 오래 살게 한다.(다양한 연령대에 적용 가능)
2. 삶의 목적의 이점은 장수에 독특하고 고유한 역할을 한다.(심리적, 정서적 요인에 간섭받지 않는다.)
3. 삶의 목적을 갖는 것은 노년층에게 중요한 만큼이나 젊은층에게도 중요하다.
4. 삶의 목적의 이점은 퇴직 여부와 상관없이 발생한다.

삶의 목적이 장수에 미치는 영향력이 놀랍지 않은가? Patrick L. Hill과 Nicholas A. Turiano의 이 연구는 어영부영 하루하루 살아가는 것보다, 목적 있는 인생을 사는 것이 적어도 수명의 측면에서 더욱 바람직할 수 있음을 알려준다. 중요한 점은 이것이 젊은 사람이든 나이든 사람이든 마찬가지라는 것이다. 가능한 한 빨리 삶의 방향을 설정하는 것이 장수에 이롭다는 것을 기억하길 바란다.

[참고문헌] Hill, P. L., &Turiano, N. A. (2014). Purpose in life as a predictor of mortality across adulthood. Psychological science, 25(7), 1482-1486.

사회적 비교 효과의 개인 및 문화 차이에 대한 신경 증거

 

 

  사회적 비교(Social comparison)는 사회적 동물인 인간에게 일종의 숙명과도 같다. 이것은 인간의 행동과 판단을 결정하는 중요한 잣대가 된다. 예를 들어, 다른 회사 같은 직업군 사람들보다 조금 더 많은 수입을 얻는다는 것을 알 때, 똑같은 월급을 받더라도 사람들이 더 만족하는 것과 같다. 최근에는 이런 사회적 비교가 실제 뇌 활동과도 연관되어 있음이 밝혀졌는데, 보상과 관련된 두뇌 영역인 복측 선조체(ventral striatum, VS)가 그 주역이다.
  내가 저 사람보다 상대적으로 더 또는 덜 받는지 비교하는 것은 모든 인간에게 적용된다. 하지만 개개인마다 차이가 존재하며, 문화가 그 정도를 조절하기도 한다. 타인과의 관계를 강조하는 상호의존적 문화인지 개인의 생각과 느낌을 강조하는 개별 문화인지에 따라 사회적 비교에 민감한 정도가 달라질 수 있는 것이다. 그렇다면, 사회적 비교 속에서 돈에 관련된 의사결정을 내릴 때, 개인차와 문화적 차이가 실제 행동과 신경 차원에서 드러날까?    
 

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  고려대학교의 Pyungwon Kang과 동료들은 이 의문을 해결하고자 실험을 세팅하였다. 참가자는 11명의 한국인(모두 여성, 평균 나이 44세)과 11명의 미국인(모두 여성, 평균 나이 41.18세)이었다. 전자는 상호의존적인 문화의, 후자는 개별 문화의 사람이라고 할 수 있다. 총 22명의 참가자는 그림 1과 같은 순서로, ‘game-of-chance 카드 게임’을 진행했다.

 

 

                   
그림 1. 카드게임 진행 순서

1. 카드 3장이 제시됨 (안쪽 내용은 알 수 없음)
2. 참가자는 그 중 하나를 선택
3. 2~4초 후 참가자가 선택한 카드의 소득 결과가 표시됨
4. 4초 후 참가자와 상대방이 고른 카드의 소득 결과가 나타남
   (자신과 상대방이 선택한 카드의 내용은 알 수 없음)
5. 다시 4초 후에 참가자는 이 결과를 저장할지 다시 카드를 선택할지 선택

 

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  이 게임 실험의 결과를 보기 전에 몇 가지 알아두어야 하는 것이 있다. 참가자는 상대방과 페어로 게임을 진행하고 있다고 생각하지만, 실제로는 컴퓨터이다. 또한 참가자와 상대방의 소득 결과는 실험적인 균형을 맞추기 위해 연구자가 미리 결정해놓는다. 여기서 상대적 소득(RI)이란, 상대와 비교하여 내가 얻은 소득을 의미하며, 절대적 소득(AI)은 게임을 통해 내가 얻은 소득을 의미한다. 카드의 숫자 범위는 -12에서 +12까지이며, 4포인트씩 증가 또는 감소한다. 다만, 상대적 소득을 비교하기 위해, +12와 -12는 ‘상대방’에게만 나올 수 있도록 한다. 50회의 테스트를 마친 후, 최종 카드 소득 결과를 참가자들이 가지고 있던 기본금에 더하거나 뺀다. 참가자들은 1점당 100원으로 계산하며, 일인당 25,000 ~ 30,000원의 보상을 받았다. 게임을 진행하면서 기능적 자기 공명 영상(fMRI)를 통해 뇌 속 혈류 반응을 측정하였다. 
 
 

 

 

그림 2. 로지스틱 회귀 분석의 베타 계수가 있는 혼합 ANOVA 결과
초록색이 절대적 소득, 노란색이 상대적 소득.
Y값이 클수록 해당 소득에 더 예민하게 반응한다고 볼 수 있음
미국인의 선택(저장 OR 다시 선택)은 한국인에 비해 상대 소득보다 절대 소득에 민감했음

 

 실험 결과, 참가자들 모두 상대적 소득에 영향을 받는 것으로 나타났다. 그러나 세부적으로  문화권에 따라 차이가 있었다. 한국인은 미국인 참가자과 비교할 때, 절대적 소득보다 상대적 소득에 더 민감하였다. 반면 미국인 참가자들은 한국인 참가자들과 비교할 때, 상대적 소득보다 절대적 소득에 더 민감하였다(그림 2). 문화에 따른 행동에 차이가 발생한 것이다.

 

  연구자들은 신경 이미지를 분석하여 보상에 민감한 복측 선조체(ventral striatum, VS)를 확인하였다. 즉 VS의 활동이 참가자의 문화적 배경에 따라 차이가 있었는지를 확인한 것이다. 결과는 그림 3과 같다. 그림 3의 (A)를 보면 절대적 소득과 오른쪽 복측 선조체가 상관있다는 것을 확인할 수 있다. 또한 (B)를 보면 한국인의 경우 노란색 막대인 상대적 소득일 때, 미국인의 경우 초록색 막대인 절대적 소득일 때, 복측 선조체가 더 활발하게 작용한다는 것을 알 수 있다. 즉 문화권에 따라 절대적 소득 또는 상대적 소득에 민감한 정도가 다른 것이 신경생리학적으로 관찰된 것이다.

 

 

 

 

그림 3.
(A) AI와의 유의한 상관관계가 오른쪽 VS에서 발견됨(x = 12, y = 10, z = -12).
(B) AI와 상관관계가 있는 VS에서의 최대 복셀의 매개 변수 추정치는 소득 유형(AI, RI) × 문화적 구성원(한국어, 미국)의 중요한 상호 작용 효과를 나타냄

 

 

  또한, 복측 선조체(VS)는 복내측시상하핵 전전두엽 피질(ventromedial prefrontal cortex, vmPFC)과 긍정적으로, 섬 피질(insular cortex)와는 부정적으로 관련 있음이 확인되었다. 요약하자면, 한국인들은 상대방의 소득을 보면, 복측 선조체(VS)와 vmPFC의 활동이 미국인보다 상대적으로 더 많이 조절되어 사회적 비교에 대한 민감도가 높아진다고 할 수 있다. 

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  재미있는 사실은, 전체 참가자들 중에서 상대적 소득에 가장 큰 영향을 받은 참가자는 미국인이었다는 점이다. 이것은 사회적 비교에 대한 민감도가 문화의 차이에 의해서도 조절되지만 그만큼 개인의 성향에 따라서도 조절됨을 시사한다.

 

  실험 결과가 어떠한가? 나와 내 친구, 내 주변 사람들을 떠올려보았을 때 그럴 법하다는 생각이 드는가? 내가 어떤 성향의 사람이며, 어느 문화 속에서 자랐는지에 따라 타인과의 비교에 덜 또는 더 민감할 수 있다. 심지어 단순한 행동뿐만 아니라 뇌 속에서 일어나는 신경활동 차원에서도 말이다.

 

+) 더 알고 싶다면,

 

Kang, P., Lee, Y., Choi, I., &Kim, H. (2013). Neural evidence for individual and cultural variability in the social comparison effect. Journal of Neuroscience, 33(41), 16200-16208. 

분노와 주의분산

 

프로이트는 분노를 표출하면 심리적 압박이 해소되고, 카타르시스(catharsis)를 경험함으로써 분노가 해소된다고 주장했다(Bushman, Baumeister, & Stack, 1999). 그러나 이후에 이루어진 과학적 연구는 프로이트의 이러한 주장이 사실이 아님을 보여준다.

 

실상 분노뿐 아니라, 우울함, 슬픔과 같은 부정적 감정은 이것을 표출한다고 하여 사라지지 않는다. 부시맨의 연구는 분노표출이 분노 조절에 적합하지 않은 방법임을 적절히 보여주었다(Bushman, 2002). 부시맨은 참가자들을 모아 논쟁이 되는 주제 중 하나인 낙태에 대한 찬성 혹은 반대 에세이를 써달라고 부탁하였다. 참가자들은 자신의 의견에 따라 에세이를 작성했다.

 

그 후 참가자들은 자신의 에세이에 대한 전문가의 평가를 받았는데, 모든 참가자가 동일한 문구의 혹평을 받았다.

 

“글 솜씨가 형편없고, 논의가 불분명하여 무슨 말을 하고 싶은지 모르겠다. 예시가 부적절하고, 전반적으로 글의 수준이 낮다. 내가 읽어 본 에세이 중에 최악이다. 반대편 주장이 더 설득력 있게 느껴진다.”

 

모욕을 당한 참가자들은 화가 났고, 연구자는 이렇게 화가 난 참가자들 세 그룹은 분류하여 분노를 서로 다른 방법으로 다스리게 했다.

 

첫 번째 집단은 2분 간 펀칭백을 평가자의 얼굴이라고 생각하면서 분노를 표출하게 했다.

두 번째 집단은 2분 간 펀칭백을 치되 자기 건강을 위한 일이라고 생각하라고 지시하였다.

세 번째 집단은 2분 간 컴퓨터를 수리하게 하면서 주의를 분산시켰다.

 

이러한 과정을 거친 후, 분노가 어느 정도 남아 있는지 보기 위해 데시벨 측정기를 앞에 두고, 분이 풀릴 때까지 소리를 질러보게 하였고, 어느 집단의 데시벨이 가장 컸는지, 또 어느 집단이 더 길게 소리 질렀는지 측정하였다.

 

결과적으로 펀칭백을 평가자 얼굴이라고 생각하면서 분노를 표출하게 한 집단이 다른 두 집단에 비해 소리를 가장 크게 질렀고, 또 길게 질렀다. 이 집단에 속한 사람 중 일부는 소리를 지르는 것으로도 분이 다 풀리지 않아 합판으로 된 실험실 벽에 주먹질을 하여 구멍을 내기도 하였다.

 

다음으로 펀칭백을 자기 건강을 위한 것이라고 생각한 집단은 2분 간 컴퓨터를 수리하게 한 집단보다 더 크게 그리고 길게 소리 질렀다. 즉 컴퓨터를 수리하게 한 집단은 가장 작고, 짧게 분노를 표출했다.

 

이는 분노를 어떤 형태로든 표출하는 것보다는 주의를 분산시키는 것이 분노와 공격성을 낮추는 것에 효과적임을 경험적으로 보여주는 결과이다(see also Bushman, Baumeister, & Stack, 1999; Bushman et al., 2005).

    

 

*더 알아보고 싶다면,

 

Bushman, B. J. (2002). Does venting anger feed or extinguish the flame? Catharsis, rumination, distraction, anger, and aggressive responding. Personality and Social Psychology Bulletin, 28(6), 724-731.

 

Bushman, B. J., Baumeister, R. F., & Stack, A. D. (1999). Catharsis, aggression, and persuasive influence: Self-fulfilling or selfdefeating prophecies? Journal of Personality and Social Psychology, 76(3), 367-376.

 

Bushman, B. J., Bonacci, A. M., Pedersen, W. C., Vasquez, E. A., & Miller, N. (2005). Chewing on it can chew you up: effects of rumination on triggered displaced aggression. Journal of Personality and Social Psychology, 88(6), 969-983.